Почему стоит обратить внимание на LTV: показатель, который помогает бизнесу расти

Ltv в маркетинге

Как часто вы задумываетесь о том, какую ценность приносит каждый клиент вашему бизнесу? Эффективность компании напрямую связана с данным вопросом: понимая долгосрочную прибыль от одного потребителя, можно строить грамотные стратегии развития. И вот тут на сцену выходит термин LTV – показатель, который буквально расшифровывается как “Lifetime Value”, что в переводе означает “пожизненная ценность клиента”.

Давайте на основании статьи https://marketolog.mts.ru/blog/life-time-value-ltv-chto-takoye-stoimost-vremeni-zhizni-kliyenta-i-chto-ona-pomozhet-uznat разберёмся, как работает этот показатель, в чём его суть и почему компании, мобильные приложения и даже интернет-магазины активно используют его в своей аналитике.

Что такое LTV?

LTV – это сумма всех доходов, которые приносит клиент за время своего взаимодействия с компанией. Чем этот период дольше, тем больше ценность такого покупателя. Показатель рассчитывается на основе анализа продаж, повторных обращений и частоты покупок. Знание величины LTV помогает прогнозировать доход компании и корректировать маркетинговые бюджеты.

Например, кофейня с показателем LTV может увидеть, что один её клиент тратит в среднем 200 рублей за визит и посещает заведение 10 раз в месяц. Теперь умножьте эту сумму на предположительный срок лояльности, например, 12 месяцев. Итог: 24 000 рублей в год с одного человека! Это и есть важность понимания LTV.

Где используется показатель LTV?

Этот инструмент применяется практически в любой сфере, где занимаются привлечением и удержанием клиентов. Основными областями являются:

  • Электронная торговля: Интернет-магазины часто используют LTV, чтобы понять, насколько окупаются их вложения в рекламу и другие маркетинговые активности. Например, стоимость привлечения одного заказчика может быть высокой, но если он регулярно возвращается, это оправдывает расходы.
  • Сервисы подписок: Стриминговые платформы, облачные сервисы и программы с подписной моделью бизнеса ориентируются на показатели LTV, чтобы рассчитать, выгодно ли продлевать акцию для удержания клиента.
  • Рестораны и кафе: Знание LTV помогает рестораторам формировать лояльность, проводить акции и внедрять кешбэк-программы.
  • Мобильные приложения: Игры и утилиты часто анализируют, сколько денег в среднем пользователь готов потратить внутри приложения. Эти данные влияют на стратегию монетизации.

А вы знаете, что в некоторых международных компаниях LTV клиента может превышать затраты на его привлечение в 3-5 раз? Например, крупные стриминговые сервисы фокусируются на этом соотношении для роста аудитории.

Как рассчитать LTV?

Существует несколько формул расчёта LTV, но одна из самых популярных выглядит так:

LTV = Средний доход от клиента × Средняя частота покупок × Средний срок взаимодействия с клиентом

Например, если клиент тратит 500 рублей за одну покупку (средний доход), совершает их 5 раз в месяц (частота), а вы сотрудничаете с ним два года (срок), то его LTV составит: 500 × 5 × 24 = 60 000 рублей. Это важная информация для бизнеса, чтобы понять, где сосредоточить свои усилия – на привлечении новых клиентов или на удержании существующих.

Почему компании изучают LTV?

Понимание LTV особенно значимо для оценки эффективности затрат на маркетинг. Если на привлечение одного потребителя вы тратите больше, чем его пожизненная ценность, значит, ваша стратегия требует корректировки. Вместо настойчивого поиска новых клиентов стоит сосредоточиться на удержании существующих: программы лояльности, бонусные системы и акции помогают увеличить продолжительность взаимодействия.

Кроме того, знание LTV позволяет корректно прогнозировать доходы. Это актуально для инвесторов, которые хотят быть уверенными в стабильности компании.

Любопытные факты

  • Компании, которые применяют стратегии удержания клиентов, демонстрируют рост общей прибыли до 25-95%.
  • Увеличение уровня удержания клиентов всего на 5% может повысить показатель LTV в 1,5-2 раза.
  • Исследования показывают, что затраты на привлечение нового клиента могут быть в 5 раз выше расходов на удержание действующего.